About usServicesProductsContactSitemap
Contact Us :

Phone:
+6221-45843721
+6221-4532841

Fax:
+6221-45840452

Wisdom Of The Day

Jangan lihat masa lampau dengan penyesalan; jangan pula lihat masa depan dengan ketakutan; tapi lihatlah sekitarmu dengan penuh kesadaran.
(James Thurber)

Forceone - Selling & Distribution Consultant

 



Search Query

Yadi Budhisetiawan

HYPER DISTRIBUTION VS MASSIVE DISTRIBUTION

Oleh Yadi Budhisetiawan

Sudah menjadi rahasia umum bahwa tingkat keuntungan bersih Distributor sangat kecil dibawah 3% untuk item produk yang laris dan 4-5% untuk item produk yang lambat terserap dipasar khususnya kategori pasar FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Sehingga perusahaan distribusi harus berhati-hati dalam mengelola usaha merka agar tidak terjadi ledakan kredit yang menghambat arus kas dan membutuhkan modal kerja yang lebih besar atautidak terjadi ledakan kredit macet yang bias dalam sekejab menghabiskan keuntungan 1 – 2 bulan terakhir perusahaan.

Terdapat 3 strategi dasar dalam meningkatkan absolute Rp Keuntungan Distributor. Strategi pertama adalah mempercepat perputaran barang (frekwensi repeat order) dalam wilayah / pasar yang sama dengan portofolio produk yang sama juga. Strategi kedua adalah memperluas jangkauan wilayah distribusi yang berarti ekspansi wilayah pemasaran. Strategi ketiga adalah menambah portofolio produk yang dijual dan didistribusikan baik ke sejumlah pelanggan yang sudah terdaftar saat ini maupun ke sejumlah pelanggan baru di wilayah baru maupun yang saat ini sudah digarap. Tentunya dimungkinkan menerapkan kombinasi dari strategi 1, 2 dan 3 atau 1 dan 2 atau 1 dan 3 atau strategi 2 dan 3.

Dalam konteks ketiga strategi diatas, apa yang dimaksud dengan Hyper Distribution dan Massive Distribution ? Hyper Distribution berarti upaya Distribusi Intensif. Bila dijabarkan lebih lanjut upaya Distribusi yang rapat, padat dan dalam. Sedang Massive Distribution berarti upaya Distribusi Ekstensif. Bila dirinci lebih jauh upaya Distribusi Ekstensif bisa disamakan sebagai upaya Distribusi yang melebar, meluas dan menyeluruh.

5 Perbedaan Fundamental :

Hyper Distribution

Massive Distribution

  1. Strategi pertumbuhan vertikal
  2. Mengandalkan Selling Trough & Selling Out
  3. Kecepatan perputaran barang & penetrasi SKU di Outlet dan segment outlet / saluran pasar
  4. Trade & SKU Management dan Development
  5. Mengandalkan pareto 33% SKU menyumbang 67% sales di setiap segment outlet
  1. Strategi pengembangan horizontal
  2. Mengandalkan Sellin In & Selling Out
  3. Perluasan Wilayah, Ketersediaan Produk Utama dan Trade promotion
  4. Time & Territory Management dan Development
  5. Mengandalkan pareto 20% pelanggan menyumbang 80% sales di setiap wilayah

 

Mana yang lebih baik atau dahsyat ? Hyper Distribution atau Massive Distribution ? Jawabannya adalah sangat tergantung dari situasi, kondisi atau konteks strategi dan sasaran yang diiinginkan produsen / principal.

Hyper Distribution lebih baik dan ampuh apabila :

  1. Sasaran utama pricipal adalah kawasan terfokus atau pasar lokal dan regional (max 3 propinsi bergandengan satu dengan lainnya)
  2. Sasaran utama principal adalah menguasai distribution outlet share dulu dari pada consumer market share.
  3. Sasaran utama principal mendominasi segment pelanggan dan saluran distribusi tertentu dan terbatas contohnya segment outletGrosir Sembako, Grosir Rokok & Permen, Grosir Makanan Sehari-hari & Bumbu Dapur di Saluran distribusi tradisional.
  4. Principal memilik paradigma pemantauan Kinerja Salesforce & Distributor Target Sales by Key & Emerging Customer dari pada Target Sales by Area.
  5. Principal lebih obsesi pada Trade & SKU Management khusus dalam hal mengembangkan jumlah Key Accounts / Outlets, Jumlah Pareto Accounts / Outlets, Jumlah & Kualitas Aktif Outlet dari 3 Kriteria (Kapan terakhir membeli, minimum pembelian 3 bulan terakhir dan min jumlah SKU / outlet) dan jumlah serta ratio outlet terdaftar relative terhadap outlet semesta di segment pelanggan dan saluran distribusi tertentu.

Massive Distribution lebih baik dan ampuh apabila :

  1. Sasaran utama principal adalah kawasan seantero nusantara tersebar dibeberapa kepulauan besar lebih dari 25 propinsi (spreading area)
  2. Sasaran utama principal adalah menguasai territorial market share yang merata dan tersebar luas.
  3. Sasaran utama principal adalah menggunakan merek dan produk item yang sudah laku keras untuk mendobrak kawasan pasar yang lain dan lebih luas.
  4. Merek dan produk item yang sudah laku keras ini kemudian ditawarkan ke pelanggan / grosir besar di sebuah wilayah yang baru dengan harapan akan cepat menetes ke bawah ke tingkat pengecer dengan tarikan periklanan dan trade promo yang gencar.
  5. Principal lebih obsesi pada Time & Territory Mangement khusus dalam hal Total Call, Total Effective Call, Total Effective In Outlet Time (min 35%) dan Total Waktu perjalan Antar Outlet (min 45%). Sesedikit mungkin waktu dialokasikan bekerja di kantor (max 10% dalam 40 – 50 jam kerja / minggu).

Principal jangan takabur bahwa untuk memenangkan persaingan harus mengarah pada Massive Distribution. Banyak produk lokal dan regional yang tetap sukses dengan menggunakan cara Hyper Distribution contohnya adalah Kecap Cap Orang Jual Sate dari Surabaya atau Rokok Star Mild dari Malang atau Kopi Cap Singa dari Medan atau Kacang Cap Ayam dari Makassar.

Memang Massive Distribution lebih cocok untuk barang konsumsi kebutuhan sehari-hari yang sudah merupakan produk pokok seperti Indomie, Super Mie, Mie Sedap, Aqua, Vit, Telkomsel, Mentari, TV Samsung, TV LG. Apapun pilihan kita, setiap principal harus sadar bahwa tidak semua distributor yang dikelola dan dimiliki pihak ketiga (external) mempunyai kemampuan melakukan massive distribution. Mereka lebih mampu melakukan local atau regional massive distribution. Namun principal dapat menjalin kerjasama dengan 50 – 120 distributor seperti diatas sehingga mampu membangun massive distribution secara nasional. Unilever, Frisian Flag susu adalah beberapa contoh.

 

Kembali ke menu sebelumnya...>

LINK :

Wikipedia
Yahoo
Google
Kompas

AGENDA :
 
About us | Services | Products | Contact | Articles
 
All Rights Reserved 2008. http://www.forceone-consultant.com Design by Tommy